寻找最适合盈利模式
日期：2017-07-07 / 人气：899
在谈到创新缔造价值时，招商证券研究中心董事、纺织服装行业首席分析师王薇谈到：“在目前多变的环境下，中国的企业家需要思考要以怎样进行模式去拓展。特别值得关注的是发展速度很快的网购市场，相信未来网购的发展还将是巨大的。”
对于合作模式和合理盈利，依文企业集团董事长夏华谈到：“现在很多中国企业都在跟国外的品牌合作，这个合作模式还是很重要的。”夏华谈到，与国外品牌合作，如果是纯粹的做代理商盈利是很困难的，除非在国内增加加价率，因此合作方式必须要合理，要保证有50%的毛利率，这样公司才能有盈利。
IDG合伙人闫极晟对夏华的看法表示认同。她认为，3.5倍的加价率对于服装企业的是保本的状态，这让代理商在国内很难有一个健康的盈利状态。她提出，可行的方法就是与母公司一起来成立一个合资公司，按照一个相对较低的折扣率来拿货，这样才能有一个比较健康的盈利情况。不断增长的租金成本迫使企业不断的加价，使国内品牌与国际品牌的价格差距越来越小，竞争越来越大，使得中国品牌企业生存的竞争环境很激烈。
对于关系到企业生存的盈利问题，王薇谈到：“全球流通行业是同步的。比较起来，日本的企业竞争激烈程度非常高，他们的净利润只有5%到8%，中国的企业10%到15%，国外的企业在21%，奢侈品牌都是在15%到20%之间。净利润的水平和价格问题是企业生存和发展必须要面对的。解决方案就是：要明确价格提升一定是一个长期的趋势，企业想要有更好的盈利应该思考解决效率问题，要把直营提高，需要快速搜集到终端消费者的需求的反馈。”
在谈到中国服装产业面临的问题时，闫极晟说道：“因为经济放缓把原来服装行业面临的很多问题突然爆出来，比如库存问题，其实根本的问题还是中国的品牌同质化问题。”她认为，服装行业要从渠道导向，转变为特色导向。品牌要了解消费者为什么一定要去那品牌终端买东西？如果回答不了这个问题，品牌存在的合理性就存在质疑。不是服装行业没机会，而是要找到代表未来行业趋势的新的模式，要抓住细分点，并对细分点思考清楚。
互联网与新商业模式
对于2012年服装行业最大的亮点就是线上销售的爆发，新媒体营销专家、新生代市场监测机构副总经理肖明超谈到，中国的服装市场需求是非常大的，但是大部分中国企业不太擅长红海竞争。他认为，销售服装从根本上而言是在销售时尚，销售文化。而过去在市场的快速增长状况下，服装产业的发展是很粗犷的，不太去考虑如何创新。但是，当市场的集中度不断的提高，越来越的国外服装巨头进入中国市场的时候，就逼着企业要去思考怎样以创新赢得发展。面对现在的环境，企业应该重视互联网的发展。
“首先需要注重消费者的参与和和消费者的创造力。因为服装产业是时尚行业，以美国为例，美国现在的文化就是互联网文化，很多热点都是消费者提出的。这对中国的服装行业是个借鉴，我们怎么样让消费者参与？现在越来越的品牌也在思考如何充分利用互联网的力量，颠覆过去的模式利用互联网来进行品牌文化建设，而品牌的文化和时尚是能够引领消费的。”肖明超说道。
他同时强调，引导80后、90后的消费文化很重要，80后、90后非常尊重原创，注重商品的内涵。“其实互联网在颠覆，在改变。现在很多品牌都在思考，但是还没有传统的品牌将互联网传播通路充分的利用。我们还发现一个有现象，很多人在逛店铺的时候会用手机，甚至有的人会在网上搜索相同的商品进行比较，这消费者自发的行为。如何将各种消费模式结合起来，这需要服装品牌企业认真对待，有越来越多的品牌在用微信做客服。如何把实体店铺和网商的店铺和移动互联网做结合，这是一个应对这现状的思路。”
对于互联网，闫极晟也有着自己的见解，她说：“欧美传统的品牌，线上销售占到整个三分之一，但是在中国现阶段无法实现。中国市场因为线上销售发展的太快，很多传统的品牌还没有来得及作出反应。但是面对线上动态的变化，而且是快速的变化，很多传统品牌也在思考，加强线上销售力度。最近一年我特别关注电商行业的发展，我觉得这些电商企业或者平台都会在未来得到发展，找到的盈利模式。因为现在消费者的消费方式在发生翻天覆地的变化，年轻人都在网上购物。一方面体现了消费人群的差异化，还表现在更多的对价格的敏感。以前在网络上销售的商品价格便宜的品质很差，但现在线上的商品品质提高很快，性价比也在不断的提升。”
对于如何看待线上模式，一位参会的线上品牌商认为，如果传统品牌把线上当做渠道那就很难发展。B2C的本质是要带给消费者实惠。“这个实惠哪来的？是做渠道的压缩得到的。不要在把网络单纯的当做渠道，网络还带来做品牌构建的数据。网络是工具，一定不要颠覆过去你所擅长的事情。互联网尤其是移动互联网，给大家带来的是一个品牌构建的新途径。90年代我们请代言人，去央视投广告。今天我们还要不要做类似的事情了？我想答案是肯定的。只是我们今天用移动互联网这样的方式，比过去更有效、更低成本把品牌植入到消费者内心当中去。”他说。
王薇认为，线上和线下应该并不互相排斥，这是长期的趋势，传统品牌还有很多优势。线上线下的核心问题是怎么样创造价值。中国现在还达不到线上线下非常融合的地步，价格的差距是阻碍传统品牌向线上发展非常关键的原因，但是价格战的情况未来一定会发生变化的。等到线上、线下价格融合了以后，怎么样提升管理能力，利用渠道改革提高效率才是关键。把效率提高以后，未来中国的服装企业是非常有希望的。”
卢晓谈到：“互联网在品牌发展中发挥重要的作用，服装行业要认真思考这个问题。新型的生产力提高的是效率，竞争越激烈，竞争体现出来的是这个产业的效益的提高。传统的百货业的危机，实际上大部分服装品牌是知道的，因为百货业目前对于品牌价值链所贡献的价值是非常少的，有了竞争以后，对价值链没有价值贡献的肯定要被淘汰。”
刘宏伟认为，互联网的兴起，归根到底是因为消费者行为来决定的，而消费者行为实际上技术推动消费者的决定。网络技术的推动，如果再不研究，就落后了。“20年以后，中国的服装行业会怎么样？我们对很多企业这样说：你不能等未来，想未来是没有用的。服装行业大致归类为：奢侈品牌，设计师品牌，风格品牌，不在于说你要做设计师品牌，还是零售品牌，还是风格零售，但是你要了解选择哪一种类型的品牌运营模式和整个体系构建一定是不一样的。你到底要做什么？细分化是必然的，所以说未来一定是风格品牌的天下，风格才是竞争力。不论模式是什么，不论变化什么，如果不考虑今天，那没有到未来就已经死掉了。学习是为了做到，不是为了知道。”
一位深圳的从业者这样描述自建线上品牌的从业者，她认为，今天的消费模式，给传统的销售模式带来的影响是巨大的。现在的电商从业人员大多是75后，80后。他们用买手这种形式去组织货品，他们对数字是很敏感的，每天都在看，然后马上作出相应的反应。他们经常遇到一个问题，就是慢慢做大了，三四个亿，五六个亿规模的时候，他就会学传统企业的管理，传统企业的供应链，但是怎么样把这些企业的管理去落地，或者形成这种企业文化，他们都有很多疑惑。电商是不可以急功近利的。怎么样去充分的包容、融合，去避免自己的短版，是非常重要的。
汉帛董事长高敏谈到：“对网络我们采取比较保守的策略。我希望能够看清楚这个网络的市场到底是什么样子的，因为现在国外有很多成功的案例，但是你可以发现每一个成功的网站都有很清楚的态度。从美国回来以后，发现国内在这方面特别薄弱，很多品牌根本不知的顾客在哪里？我们品牌所面对的客群是25岁到35岁的女性，而这个客群是时时变化的，我只在意女人，从她大学毕业，到结婚生子。我们也一直在思考，做一个品牌的最终目的和意义是什么，在21世纪是一个很实际的时代，但同时21世纪是精神时代。中国还有6亿多人没有变成城镇化，作为汉帛来说，我们是有一个时尚梦，我们为了这个梦想而做品牌。”
中国服装协会副会长冯德虎谈到，没有最好的模式，只有最适合企业的模式。“企业包括产品，都是有基因的，团队文化，企业文化，是自己创造的。随着消费者的生活方式的改变，不可能用一种模式来走遍天下。去年的库存问题，也是我们过去发展的粗放的模式所造成的。每个企业应该思考，如何把新模式、新技术融入到自己现有的运行的模式当中去。过去整个供应链每年都在成倍的增长。如果增长了20%，但是形成了8个亿的库存，这无疑已经不能适应今天的发展了，如果企业还是按照这种传统的，靠量的增长，靠外延的增长的这种模式发展，就确实需要改变了。模式是随着消费者的行为和生活方式的改变而改变的。了解消费者的生活方式，才能找到最契合的模式。”
对于合作模式和合理盈利，依文企业集团董事长夏华谈到：“现在很多中国企业都在跟国外的品牌合作，这个合作模式还是很重要的。”夏华谈到，与国外品牌合作，如果是纯粹的做代理商盈利是很困难的，除非在国内增加加价率，因此合作方式必须要合理，要保证有50%的毛利率，这样公司才能有盈利。
IDG合伙人闫极晟对夏华的看法表示认同。她认为，3.5倍的加价率对于服装企业的是保本的状态，这让代理商在国内很难有一个健康的盈利状态。她提出，可行的方法就是与母公司一起来成立一个合资公司，按照一个相对较低的折扣率来拿货，这样才能有一个比较健康的盈利情况。不断增长的租金成本迫使企业不断的加价，使国内品牌与国际品牌的价格差距越来越小，竞争越来越大，使得中国品牌企业生存的竞争环境很激烈。
对于关系到企业生存的盈利问题，王薇谈到：“全球流通行业是同步的。比较起来，日本的企业竞争激烈程度非常高，他们的净利润只有5%到8%，中国的企业10%到15%，国外的企业在21%，奢侈品牌都是在15%到20%之间。净利润的水平和价格问题是企业生存和发展必须要面对的。解决方案就是：要明确价格提升一定是一个长期的趋势，企业想要有更好的盈利应该思考解决效率问题，要把直营提高，需要快速搜集到终端消费者的需求的反馈。”
在谈到中国服装产业面临的问题时，闫极晟说道：“因为经济放缓把原来服装行业面临的很多问题突然爆出来，比如库存问题，其实根本的问题还是中国的品牌同质化问题。”她认为，服装行业要从渠道导向，转变为特色导向。品牌要了解消费者为什么一定要去那品牌终端买东西？如果回答不了这个问题，品牌存在的合理性就存在质疑。不是服装行业没机会，而是要找到代表未来行业趋势的新的模式，要抓住细分点，并对细分点思考清楚。
互联网与新商业模式
对于2012年服装行业最大的亮点就是线上销售的爆发，新媒体营销专家、新生代市场监测机构副总经理肖明超谈到，中国的服装市场需求是非常大的，但是大部分中国企业不太擅长红海竞争。他认为，销售服装从根本上而言是在销售时尚，销售文化。而过去在市场的快速增长状况下，服装产业的发展是很粗犷的，不太去考虑如何创新。但是，当市场的集中度不断的提高，越来越的国外服装巨头进入中国市场的时候，就逼着企业要去思考怎样以创新赢得发展。面对现在的环境，企业应该重视互联网的发展。
“首先需要注重消费者的参与和和消费者的创造力。因为服装产业是时尚行业，以美国为例，美国现在的文化就是互联网文化，很多热点都是消费者提出的。这对中国的服装行业是个借鉴，我们怎么样让消费者参与？现在越来越的品牌也在思考如何充分利用互联网的力量，颠覆过去的模式利用互联网来进行品牌文化建设，而品牌的文化和时尚是能够引领消费的。”肖明超说道。
他同时强调，引导80后、90后的消费文化很重要，80后、90后非常尊重原创，注重商品的内涵。“其实互联网在颠覆，在改变。现在很多品牌都在思考，但是还没有传统的品牌将互联网传播通路充分的利用。我们还发现一个有现象，很多人在逛店铺的时候会用手机，甚至有的人会在网上搜索相同的商品进行比较，这消费者自发的行为。如何将各种消费模式结合起来，这需要服装品牌企业认真对待，有越来越多的品牌在用微信做客服。如何把实体店铺和网商的店铺和移动互联网做结合，这是一个应对这现状的思路。”
对于互联网，闫极晟也有着自己的见解，她说：“欧美传统的品牌，线上销售占到整个三分之一，但是在中国现阶段无法实现。中国市场因为线上销售发展的太快，很多传统的品牌还没有来得及作出反应。但是面对线上动态的变化，而且是快速的变化，很多传统品牌也在思考，加强线上销售力度。最近一年我特别关注电商行业的发展，我觉得这些电商企业或者平台都会在未来得到发展，找到的盈利模式。因为现在消费者的消费方式在发生翻天覆地的变化，年轻人都在网上购物。一方面体现了消费人群的差异化，还表现在更多的对价格的敏感。以前在网络上销售的商品价格便宜的品质很差，但现在线上的商品品质提高很快，性价比也在不断的提升。”
对于如何看待线上模式，一位参会的线上品牌商认为，如果传统品牌把线上当做渠道那就很难发展。B2C的本质是要带给消费者实惠。“这个实惠哪来的？是做渠道的压缩得到的。不要在把网络单纯的当做渠道，网络还带来做品牌构建的数据。网络是工具，一定不要颠覆过去你所擅长的事情。互联网尤其是移动互联网，给大家带来的是一个品牌构建的新途径。90年代我们请代言人，去央视投广告。今天我们还要不要做类似的事情了？我想答案是肯定的。只是我们今天用移动互联网这样的方式，比过去更有效、更低成本把品牌植入到消费者内心当中去。”他说。
王薇认为，线上和线下应该并不互相排斥，这是长期的趋势，传统品牌还有很多优势。线上线下的核心问题是怎么样创造价值。中国现在还达不到线上线下非常融合的地步，价格的差距是阻碍传统品牌向线上发展非常关键的原因，但是价格战的情况未来一定会发生变化的。等到线上、线下价格融合了以后，怎么样提升管理能力，利用渠道改革提高效率才是关键。把效率提高以后，未来中国的服装企业是非常有希望的。”
卢晓谈到：“互联网在品牌发展中发挥重要的作用，服装行业要认真思考这个问题。新型的生产力提高的是效率，竞争越激烈，竞争体现出来的是这个产业的效益的提高。传统的百货业的危机，实际上大部分服装品牌是知道的，因为百货业目前对于品牌价值链所贡献的价值是非常少的，有了竞争以后，对价值链没有价值贡献的肯定要被淘汰。”
刘宏伟认为，互联网的兴起，归根到底是因为消费者行为来决定的，而消费者行为实际上技术推动消费者的决定。网络技术的推动，如果再不研究，就落后了。“20年以后，中国的服装行业会怎么样？我们对很多企业这样说：你不能等未来，想未来是没有用的。服装行业大致归类为：奢侈品牌，设计师品牌，风格品牌，不在于说你要做设计师品牌，还是零售品牌，还是风格零售，但是你要了解选择哪一种类型的品牌运营模式和整个体系构建一定是不一样的。你到底要做什么？细分化是必然的，所以说未来一定是风格品牌的天下，风格才是竞争力。不论模式是什么，不论变化什么，如果不考虑今天，那没有到未来就已经死掉了。学习是为了做到，不是为了知道。”
一位深圳的从业者这样描述自建线上品牌的从业者，她认为，今天的消费模式，给传统的销售模式带来的影响是巨大的。现在的电商从业人员大多是75后，80后。他们用买手这种形式去组织货品，他们对数字是很敏感的，每天都在看，然后马上作出相应的反应。他们经常遇到一个问题，就是慢慢做大了，三四个亿，五六个亿规模的时候，他就会学传统企业的管理，传统企业的供应链，但是怎么样把这些企业的管理去落地，或者形成这种企业文化，他们都有很多疑惑。电商是不可以急功近利的。怎么样去充分的包容、融合，去避免自己的短版，是非常重要的。
汉帛董事长高敏谈到：“对网络我们采取比较保守的策略。我希望能够看清楚这个网络的市场到底是什么样子的，因为现在国外有很多成功的案例，但是你可以发现每一个成功的网站都有很清楚的态度。从美国回来以后，发现国内在这方面特别薄弱，很多品牌根本不知的顾客在哪里？我们品牌所面对的客群是25岁到35岁的女性，而这个客群是时时变化的，我只在意女人，从她大学毕业，到结婚生子。我们也一直在思考，做一个品牌的最终目的和意义是什么，在21世纪是一个很实际的时代，但同时21世纪是精神时代。中国还有6亿多人没有变成城镇化，作为汉帛来说，我们是有一个时尚梦，我们为了这个梦想而做品牌。”
中国服装协会副会长冯德虎谈到，没有最好的模式，只有最适合企业的模式。“企业包括产品，都是有基因的，团队文化，企业文化，是自己创造的。随着消费者的生活方式的改变，不可能用一种模式来走遍天下。去年的库存问题，也是我们过去发展的粗放的模式所造成的。每个企业应该思考，如何把新模式、新技术融入到自己现有的运行的模式当中去。过去整个供应链每年都在成倍的增长。如果增长了20%，但是形成了8个亿的库存，这无疑已经不能适应今天的发展了，如果企业还是按照这种传统的，靠量的增长，靠外延的增长的这种模式发展，就确实需要改变了。模式是随着消费者的行为和生活方式的改变而改变的。了解消费者的生活方式，才能找到最契合的模式。”
编辑：星辰模特
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