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一个“零经验”的“极客团队”是如何成为美国时尚零售业增长第二快的零售公司，又是如何成为撼动维多利亚的秘密的力量的？

这个“极客团队”就是颠覆内衣行业的电商品牌Adore Me。它由哈佛商学院的学生于 2011 年创立。自成立以来内衣模特公司广州模特公司，Adore Me 2015 年已达到 4300 万美元，拥有 650 万网站访问量，超过 100 万 Facebook 粉丝和超过 1150 万美元的资金。

Adore Me 业务和品牌发展副总裁 Sharon Klapka 在周一（8 月 15 日）在波士顿举行的 eTail 东部会议上解释了该公司如何找到“内衣背后的数学模型”。

Klapka 在演讲中讲述了 Adore Me 创始人 Morgan Hermand-Waiche 的故事。 Hermand-Waiche 提出了一个想法，即所有女性——无论她们的乳房大小或形状如何，都应该有机会购买价格合理的优质内衣。

Hermand-Waiche 在对内衣市场做了一些研究后意识到，这是一个价值 2400 万美元的行业，但维多利亚的秘密控制了整个市场的 40%-60%，因为没有任何产品可以与之抗衡。出现。

“它们的质量一般，相对于高质量的销售而言，价格非常高，”Klapka 说。

另外，Victoria's Secret 似乎主要迎合有一定外表和胸部尺寸的女性。 Klapka 说 Hermand-Waiche 意识到该公司“确实在其产品中放弃了很多女性。”

（相比之下，Adore Me的产品迎合了不同胸围的女性，内衣尺码非常齐全内衣模特公司，从30A到46G不等。）

据 Klapka 称，Adore Me 的创立宗旨是“干预内衣行业”。

成立之初，Adore Me 是一个纯粹的电商网站。按照快时尚的理念，该网站每月发布多达50款新品。 Klapka 说，Adore Me 的文胸和内裤通常售价 3 美元9.95，大约是维多利亚的秘密价格的一半。

“Adore Me 的这些核心价值观……真的能引起美国女性的共鸣，”Klapka 说。

Klapka 认为 Adore Me 成功的关键在于公司是从“数据驱动的背景”开始的，而不是从传统的时尚、内衣或零售背景开始（当然，也有一个例外，那就是招聘前任维多利亚的秘密设计师领导设计团队）。

在加入 Adore Me 之前，Klapka 没有任何传统的时尚经验。相反，她拥有管理咨询、业务发展、高科技和媒体方面的经验。事实上，Klapka 开始为以色列的《周六夜现场》做研究和业务开发工作。

Klapka 表示，通过数据和分析，而不是传统的时尚行业规范和公认的最佳实践，Adore Me 团队的数据专家能够快速估计模特图片对销售的“巨大影响”。

Adore Me 的数据团队发现，只需更换公司，销售额就可以增加两倍。

数据团队的另一个令人震惊和颠覆性的发现是金发模特无法促进产品销售。事实上，仅仅将一个金发女孩换成黑发模特，公司的销售额就增长了 390%。

“金发女孩无法推动销售，”克拉普卡说。 “我们已经对此进行了多次测试。”

此外，模型定位的简单变化，例如将手从臀部移到她的头发上，可以使销售额翻倍；而一个“爱运动又随和”的模特，与传统公认的性感模特相比，可以带来40%的销量增长。

此外，Adore Me 还发现，内衣销售的成功与模特的早期 A/B 测试有关。 A/B 测试使 Adore Me 能够更好地分析消费者更喜欢两种模型中的哪一种，从而更好地利用模型来提高营销能力。

Adore Me 还使用其 Facebook 页面来集思广益，众包外观、风格和产品，Klapka 表示这也符合公司的快时尚设计风格和对数据驱动的重视。

Klapka 给出了一个早期的例子。 Adore Me 在情人节前九个月要求其 Facebook 用户进行调查测试，提供下次购买的优惠券。

情人节那天，Adore Me 在 Facebook 上传了一张模特穿着产品的照片，该产品在 11 天内售罄。众包活动还导致 Adore Me 的 Facebook 帐户粉丝和网站访问量显着增加。

“对我们来说最重要的一课是，如果你想了解一些客户的需求，不要问专家，只要问你的客户，让他们做测试，然后用这些数据去了解客户。”克拉普卡说。